Wie du in 7 Schritten dein Alleinstellungsmerkmal als Therapeutin findest
Jedes Mal, wenn sich eine Therapeutin bei mir vorstellt, um in der Praxis mitzuarbeiten, frage ich nach, ob sie schon weiß, was sie von der Vielzahl der anderen Therapeutinnen in Graz unterscheidet. Meiner Meinung nach ist das sehr wichtig, wenn du zu Ärzten gehst und dich bei ihnen vorstellst. Denn meist kennen die Ärzte ja schon eine große Anzahl an Therapeuten und es ist wichtig, sich abzuheben und bei den Ärzten in Erinnerung zu bleiben.
Im Marketing wird das Alleinstellungsmerkmal auch Unique Selling Point (USP) genannt.
Wie kannst du dich also von deinen Mitbewerbern abheben?
Ich würde das Alleinstellungsmerkmal mit einem Expertenstatus gleichsetzen. Wenn du ein gutes Alleinstellungsmerkmal findest, dann wirst du in dem Bereich, früher oder später, als Expertin wahrgenommen. Natürlich nur, wenn du dich auch zeigst und den Menschen davon erzählst 😃.
Warum brauchst du ein Alleinstellungsmerkmal?
Solange du kein Alleinstellungsmerkmal für dich und deine Arbeit findest, bist du austauschbar und es ist sehr schwer, sich von anderen abzuheben. Das Alleinstellungsmerkmal kannst du, im besten Fall, wunderbar kurz und knapp nach außen kommunizieren, wenn dich jemand fragt, was du genau machst.
Eine Spezialisierung bleibt den Menschen in Erinnerung und wenn diese Person mal jemand erzählt, dass sie genau diese speziellen Probleme hat, wird sie sich sofort an dich erinnern und dich, im besten Fall weiterempfehlen. Wenn du einen Arzt für das Bauchweh deines Kindes suchst, dann suchst du ja auch nach einem Gastroenterologen, der auf Kinder spezialisiert ist und nicht nach einem Allgemeinarzt. Wenn also eine Mutter eine Therapeutin speziell für Kinder mit Beeinträchtigungen sucht, dann möchte sie keine Website von einer Therapeutin, die von A wie Atemprobleme bis Z wie Zyklusbeschwerden alles behandelt.
Was macht dein Alleinstellungsmerkmal aus?
Bei Wikipedia steht geschrieben:
“Als Alleinstellungsmerkmal (englisch unique selling proposition oder unique selling point, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, durch das sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt.”
In der Wirtschaft kann die Auswahl des Alleinstellungsmerkmals z.b. nach Preis, Zeitersparnis oder Nachhaltigkeit getroffen werden. Das ist im Rahmen der Therapie natürlich nicht sinnvoll, aber es gibt meiner Meinung nach andere Möglichkeiten, um dich von deinen Mitbewerber:innen abzuheben. Dazu gleich mehr.
Was bringt dir ein Alleinstellungsmerkmal?
Du kannst es kurz und knapp kommunizieren, wenn Menschen dich fragen, was du machst. Die Startseite deiner Website kannst du so gestalten, dass sofort (auf den ersten Blick) sichtbar wird, was du genau machst und für wen das geeignet ist.
Das bekommst du z.B. gut mit einem prägnanten Startsatz hin. Bestenfalls noch mit einem Foto von dir, dass die Menschen dich gleich “kennenlernen” und sehen, mit wem sie es zu tun haben. Das schafft Vertrauen.
Wenn du dich auf eine Methode oder Zielgruppe spezialisierst, dann kannst du auf diesem Gebiet zur Expertin werden. Ich verspreche dir, die Patienten kommen dann (fast) von allein.
Viele haben Angst, dass sie mit einer Spezialisierung nicht genug Patienten bekommen und dass, wenn sie ganz viel anbieten, dass dann ganz viele Leute kommen. Aber das Gegenteil ist der Fall, denn wenn du zu allen sprichst, dann fühlt sich niemand wirklich angesprochen. Wenn du es aber schaffst, eine ganz bestimmte Zielgruppe mit ihren speziellen Problemen anzusprechen bzw. “abzuholen”, dann rennen dir die Leute die Bude ein.
Wie findest du jetzt dein Alleinstellungsmerkmal?
Es gibt sehr viele Ansätze und Möglichkeiten, wie du dein Alleinstellungsmerkmal finden kannst. Ich stelle dir ein paar der Möglichkeiten vor und du kannst dann für dich selbst entscheiden, womit du am liebsten anfangen würdest. Wie bei allen Dingen soll es leicht gehen und Spaß machen 😃.
Sich einen Expertenstatus zu schaffen geht nicht von heut auf morgen und braucht auf jeden Fall Geduld. Aber ich sage dir, der Aufwand lohnt sich definitiv, denn wenn du es einmal geschafft hast, läuft alles (gefühlt) wie von selbst.
#1 deine Werte, Stärken und Vorlieben
Jetzt denkst du dir vielleicht, was haben die Werte und Stärken mit einem Expertenstatus oder Alleinstellungsmerkmal zu tun. Jede von uns hat ihre Werte und viele Menschen, die diese Werte teilen. Aber natürlich gibt es auch Menschen, denen andere Dinge wichtiger sind.
Je offener du bist, desto mehr ziehst du Menschen an, die zu dir und deinen Werten passen.
Natürlich kannst du auch einfach jeden Tag in die Arbeit gehen und deine Patienten runterspulen, aber ich finde es toll, dass ich mir meine kleinen Patienten oder besser ihre Eltern quasi selbst „aussuchen“ kann. Und das, indem ich einfach nur so bin wie ich eben bin 😏.
Nur ein Beispiel: ich habe letzten Sommer die Freude über meine neuen Barfußschuhe auf Social Media geteilt und merke, dass seither mehr Eltern in die Praxis kommen, denen Dinge (wie Prävention) auch wichtig sind. Ich habe also - neben der Therapie - Gesprächsthemen und gemeinsame Werte und Vorstellungen, über die ich mit meinen Eltern sprechen kann.
Dadurch, dass ich auf meiner Website die Leute mit „Du“ anspreche, spüre ich von Anfang an auch einen ganz anderen Umgangston in der Praxis. Alles ist viel persönlicher und das finde ich sehr angenehm. Mir ist schon klar, dass ich das bei einer anderen Zielgruppe vielleicht nicht machen könnte.
Wichtige Fragen, die du dir stellen kannst:
Was sind meine Stärken? Worin bin ich richtig gut?
Was sind meine Werte im Leben und in meiner Arbeit?
Wofür möchte ich bekannt sein?
Wofür schätzen dich deine Patienten?
Warum tust du, was du tust? Dein Warum?
Wenn du (noch) nicht auf Social Media unterwegs bist, dann ist ein guter Platz für Werte und Stärken die Über-mich-Seite deiner Website. Leider sehe ich da oft nur eine Auflistung von Hunderten von Fortbildungen, aber ich sehe nicht die Person dahinter. Versteh mich nicht falsch - ich habe das früher auch so auf meiner Website stehen gehabt. Inzwischen steht auf meiner Über-mich-Seite eine Geschichte und zwischendrin findest du meine Fortbildungen.
Es ist auf jeden Fall wichtig, dass du deine Kompetenzen und Fortbildungen aufführst, aber die sind nicht alles und du als Person bist viel wichtiger. Die Patienten kennen ja meist die Namen oder Nutzen der Fortbildungen gar nicht und du holst sie vielleicht viel besser ab, wenn du schreibst, wobei du ihnen helfen kannst und was dich begeistert in deinem Beruf.
“DU bist einzigartig und deine Stärken und Werte unterscheiden dich von deinen Mitbewerbern. Lebe sie und trage sie nach außen.”
#2 Lieblingspatient:in finden
Du kannst dir z.B. deinen Wunsch- bzw. Lieblingspatienten überlegen. Wahrscheinlich musst du dir gar nicht so viel ausdenken, denn du hast oder hattest ihn oder sie sicher schon in deiner Praxis. Schreib dir auf, was die Zusammenarbeit so angenehm gemacht hat und warum du mehr von dieser Art von Patienten möchtest. Wenn du dich von anderen abheben oder sagen wir besser unterscheiden möchtest, ist eine Spezialisierung nie verkehrt. Im Marketing sagt man:
“Wenn du alle ansprichst, fühlt niemand sich wirklich angesprochen.”
Wenn also auf deiner Website alle Erkrankungen und Methoden von A bis Z stehen, ist es schwieriger sich (von anderen Therapeutinnen) zu unterscheiden, als wenn du eine spezielle Gruppe oder eine spezielle Methode ansprichst. Du merkst das ja sicher bei dir selber: wenn du Verdauungsprobleme hast, gehst du dann zum Allgemeinarzt oder eher zum Darm-Experten? Also ich nehme zweiteres, denn da hab ich das Gefühl, der oder diejenige kennt sich am besten aus.
Jetzt höre ich gerade deinen Protest 😉 “Aber wenn ich mich spezialisiere, kommen dann noch genug Patienten? Und ich will die anderen ja nicht ausschließen”… usw. usw.
Auch hier: ich kenne das Problem und habe selber auch eine Weile gebraucht, bis ich mich darauf einlassen konnte.
Inzwischen spreche ich auf meiner Website (mit Bild und Text) bewusst nur noch Schulkinder mit Haltungsproblemen und allem, was sich da noch so zeigt, an. Es rufen aber z.B. trotzdem Eltern mit Babys an, weil ich von anderen weiterempfohlen wurde. Es besteht also nicht die Gefahr, dass du plötzlich nur noch eine Art von Patienten hast oder zu wenig. Eine Spezialisierung schafft es eher, dass die Leute von nah und fern zu dir kommen wollen, weil du die Expertin auf deinem Gebiet bist.
#3 spezielle Methode oder ein spezielles Hilfsmittel als Nische
Innerhalb der Kinderphysiotherapie gibt es zum Beispiel die Möglichkeit sich auf eine Methode zu spezialisieren oder ein spezielles Hilfsmittel.
Ich nehme hier mal den Galileo als Beispiel für ein Hilfsmittel.
Foto: Heike Gratzei
Wenn du hier die Expertin bist und dich sehr gut mit den verschiedenen Möglichkeiten auskennst, dann ist das eine große Bereicherung für die Eltern und betroffenen Kinder.
Bei der Methode fällt mir sofort Vojta ein 😃, denn das ist ein Grund, warum ich immer wieder von Eltern oder auch anderen Therapeutinnen kontaktiert werde. Ich habe einige Patienten, die z.B. einmal im Monat zu mir kommen und sonst aber bei einer anderen Kollegin sind.
Ich muss nur zugeben, dass ich in den seltensten Fällen dann NUR Vojta mache. Denn für mich macht es die Vielfalt an Therapiemöglichkeiten aus und nicht DIE eine Methode. Das kommuniziere ich auch ganz klar mit den Eltern und wer nur Vojta will, der geht zu einer anderen und wer die Vielfalt liebt, so wie ich 😏, der bleibt bei mir 😃. Aber es gibt Menschen, für die das eine Möglichkeit der Spezialisierung ist. Also horch mal in dich rein!
#4 Meinung sagen - nach außen z.B. in Gruppen
Finde dein Thema und geh raus damit. Kommuniziere klar deine Meinung - z.b. auf Facebook. In dem verlinkten Blogartikel habe ich darüber geschrieben, wie du Facebook für deine Sichtbarkeit optimal nutzen kannst.
Du kannst dir Gruppen für dein Thema suchen und dort einfach offene Fragen beantworten. Du wirst sehen, nach einer Weile taggen dich die Leute bei gewissen Themen automatisch, weil sie wahrnehmen, dass du dich auskennst.
Nur als Tipp: sei großzügig mit deinem Wissen und hilf den Menschen weiter, ohne darüber nachzudenken, ob du zu viel herausgibt von deinem Wissen.
#5 Website auf eigene Werte, Stärken und Lieblingspatient anpassen
Wenn du für dich deine Werte und Stärken definiert hast und vor allem auch deinen Lieblingspatienten kennst, dann kannst du deinen Außenauftritt so optimieren, dass sich vor allem Menschen angesprochen fühlen, die du behandeln möchtest und die deine Werte teilen.
Das macht das Arbeiten umso vieles leichter und angenehmer. Ich liebe meine Patienten und habe selten welche, mit denen es aus irgendeinem Grund nicht passt.
Du kannst auch deine Bildsprache und Texte an dich anpassen und dir deine Farben (für Logo und deine Website) suchen. Dabei ist es sinnvoll zu schauen, welche Farbe steht wofür und welche Wirkung möchtest du bei deinen Patienten erzeugen, wenn sie z.B. auf deine Website kommen.
Ich habe mir überlegt, mit welchen Kindern ich am liebsten arbeite und habe inzwischen nur noch Bilder mit einem Schulkind auf meiner Website. Früher hatte ich in den Bildern vom Baby übers Kindergartenkind und Schulkind alles vertreten. Jetzt sieht man nur noch das Schulkind und es rufen trotzdem Eltern an und fragen, ob ich das oder das auch mache. Ich kann dann für mich entscheiden, ob es machen möchte oder lieber meine Kolleginnen weiterempfehle.
Bei den Texten bzw. Blogartikeln wäre es gut, wenn du ein bisschen die Google Suche der Patienten im Kopf hast, denn du schreibst die Texte (und Blogartikel) für sie und nicht für dich. SEO ist hier das Stichwort. Ich habe in diesem Artikel versucht, es einfach zu erklären - auch wenn du das Wort vielleicht bis heute noch nie gehört hast.
#6 Patienten nach Rezensionen fragen
Lass deine Patienten für dich sprechen 😃. Patienten, die zufrieden sind und denen du wirklich weiterhelfen konntest, werden dir gern eine Bewertung schreiben. Du musst nur den inneren Schweinehund überwinden und sie danach fragen 😉.
Eine gute Möglichkeit für Rezensionen ist der Google my Business Eintrag. Dann tauchen die Bewertungen gleich bei der Google Suche auf.
#7 Leute kommen von allein - ohne, dass du noch viel machen musst
Wenn du den Menschen dich, deine Persönlichkeit und deine Expertise zeigst, dann kommen die Kundenanfragen von ganz allein. Du wirst weiterempfohlen und das kommt dann auch bei den Ärzten an. Du musst also nicht mehr als Bittstellerin zu den Ärzten laufen, sondern hast es selbst in der Hand, wer in deinem Wartezimmer sitzt 😉.
“Sei eine Marke, kein Echo.
Was hilft dir dabei, dein Alleinstellungsmerkmal zu finden?
Du kannst z. B. ein Visionboard von deinen Werten, Stärken und den Dingen, die dir wichtig sind, machen. Oder du bastelst dir deinen Lieblingspatienten zusammen. So wie ich es letzten Sommer für mich gemacht habe.
Eine weitere Möglichkeit sind die Archetypen. Es gibt 12 an der Zahl und jeder steht für gewisse Werte, Ausstrahlung und wie man nach außen wirkt. Wenn du deinen Archetypen kennst, kannst du das bewusst in dein Marketing (Beiträge, Texte, Bilder usw.) einfließen lassen. Die Bilder und Texte sprechen dann quasi schon für sich und du musst dich gar nicht mehr groß anstrengen. Nachdem ich mich gerade sehr mit diesem Thema beschäftige, kommt dazu sicher bald auch mal Blogartikel 😉. Also hab ein bisschen Geduld mit mir.
3 mögliche Fehler bei der Suche nach deinem Alleinstellungsmerkmals
Fehler #1:
Du kopierst andere und machst etwas, was gar nicht DEINS ist.
Fehler #2:
Du bist distanziert und zeigst nicht deine wahre Persönlichkeit
Fehler #3:
Du hast nicht die Bedürfnisse deiner Kunden im Auge und redest und schreibst an ihnen vorbei.
Zusammenfassung: 3 wichtigsten Punkte
Oskar Wilde hat gesagt: “Sei du selbst, denn alle anderen gibt es schon.” Andere zu kopieren ist nie eine gute Idee.
Mach das, was du liebst und trage es nach außen. Steck die Leute mit deiner Begeisterung an.
Werde persönlich und geh mit den Menschen in den Austausch.
Thema Konkurrenz
Meiner Meinung nach gibt es keine Konkurrenz, nur Wettbewerb und Wettbewerb belebt bekanntlich den Markt. Du bist als Mensch einzigartig, ein Unikat und somit hast du KEINE Konkurrenz. Meist stehen wir uns nur selbst im Wege, weil wir uns immer mit anderen Menschen vergleichen.
Ich weiß es noch wie heute, dass ich mich früher immer mit anderen verglichen habe. Inzwischen konzentriere ich mich mehr auf mich, meine eigenen Stärken, was mir Spaß macht und bin damit sehr viel ausgeglichener als früher. Natürlich nehme ich meine Mitbewerberinnen wahr und schaue, was sie machen. Aber ich muss nicht etwas machen, nur weil jemand anderes es macht. Jede von uns darf ihre eigene Kraft finden und damit wachsen. Wenn du dir über deine Werte und Stärken klar bist und sie immer wieder nach außen kommuniziert, wirst du schnell merken, dass du auch nur die Menschen anziehst, die diese Werte teilen und denen dieselben Dinge wichtig sind. So gibt es viel weniger Konfliktpotential und deine Arbeit wird viel harmonischer ablaufen.
Ich spüre auf jeden Fall eine deutliche Veränderung, seit ich mich öffentlich mehr zeige und sage, was mir wichtig ist. Eine Mutter, die damit nicht kann, wird gar nicht erst bei mir anrufen. Das ist auch gut so, denn es würde wahrscheinlich sowieso nicht passen.
Ich habe mir schon am Beginn meiner Selbstständigkeit gesagt: dass ich in der Früh immer mit einem Lächeln in meinen Kalender schauen möchte und nicht mit langem Gesicht.
Nur so kann ich mir auf Dauer die Freude an meinem Beruf erhalten.
Ich bin sehr gespannt auf eure Kommentare 😍